Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte… oder?

Referenzen wirkungsvoll präsentieren: 7 Tipps für Einrichtungsprofis

„Aber was red ich? Guck dir einfach die Fotos an!“ Kennen Sie diese Situation auch? Ich hab das erst kürzlich wieder erlebt, als ich vom Urlaub schwärmte und versuchte, die malerische Landschaft auf Kreta zu beschreiben. Ich zückte schließlich das Handy und präsentierte stolz meine Schnappschüsse. Die erste Reaktion war ein „Aah!“, als schlagartig klar wurde, was ich meinte. Dann ein bewunderndes „Ooh“, als das Bild seine Wirkung entfaltete. Es stimmt also: Fotos vermitteln komplexe Sachverhalte auf einen Blick und transportieren Emotionen. Deshalb sind sie ideal für alle, die Räume planen und erfolgreiche Projekte für die Akquise nutzen möchten. Doch reicht das aus, um die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu gewinnen? Oder verpufft die Wirkung der Fotos, weil das eigentliche „Aha-Erlebnis“ erst mit der Erklärung kommt? Es müssen ja keine 1.000 Worte sein, aber tolle Fotos und Texte gehen Hand in Hand, wenn Sie Ihre Referenzen wirkungsvoll präsentieren wollen. Die folgenden sieben Tipps sollen eine Anregung sein, wie Ihnen das gelingt.

Referenzen wirkungsvoll präsentieren. Im Blog gibt Christine Piontek 7 Tipps für Einrichtungsprofis.

1. Dekorieren Sie die Räume für die Fotos

Nicht nur in Prospekten oder Ausstellungen sind Räume wohnlich dekoriert. Auch die zahlreichen Plattformen, auf denen Tausende Nutzer echte Räume präsentieren, machen deutlich, wie wichtig und zudem beliebt Wohnbeispiele sind. Hier holt man sich Anregungen für das eigene Zuhause, und Inspiration macht Lust zum Kauf. Nicht umsonst sind Wohnportale oftmals mit Shops verknüpft, wo die gezeigten Einrichtungsgegenstände direkt erworben werden können. Emotion spielt dabei eine große Rolle – der Wunsch, es ebenso gemütlich zu haben zum Beispiel.

Daraus folgt: Je lebensnaher, wohnlicher und emotionaler Sie Ihre Projekte ablichten (lassen), desto mehr Emotion setzen Sie frei und desto mehr Anreize schaffen Sie für die Besucher Ihrer Website, Ihrem Geschäft einen Besuch abzustatten. Natürlich ist es leichter, schnell ein Foto von einer fertig aufgebauten Küche zu schießen, wenn die Monteure Feierabend machen. Den Raum zu dekorieren, kostet zusätzliche Zeit, die oftmals knapp ist. Auch müssen Ihre Kunden einverstanden sein. Doch der Mehraufwand lohnt sich – das weiß ich aus Erfahrung. Wenn wir fürs Fernsehen Umgestaltungen gefilmt haben, war die Deko am Ende wahnsinnig wichtig. Der Wow-Effekt war dann ungleich größer!

Nehmen Sie sich also die Zeit und setzen Sie (oder der/die Stylist(in) Ihres Vertrauens) – den Raum ein bisschen in Szene, bevor Sie auf den Auslöser drücken. Um es einfacher zu machen, können Sie dafür vielleicht sogar Gegenstände nutzen, die vor Ort vorhanden sind: einen Obstkorb, Blumen, Schlüsselbund, Handtasche, Geschirr, buntes Gemüse, die Küchenmaschine, eine Jacke über dem Stuhl, den Kaffeebecher und das Smartphone neben der Zeitschrift auf der Theke… Und vergessen Sie nicht, die sorgfältig geplante Beleuchtung einzuschalten, denn die sorgt zusätzlich für Atmosphäre!

2. Bitten Sie um Kundenstimmen

Weil sie von Dritten und damit unvoreingenommener Quelle kommt, ist Mundpropaganda eine sehr glaubhafte Form der Werbung und deshalb besonders wertvoll. Warum ein Lob also nicht schriftlich festhalten? Kundenstimmen sind eine gute Möglichkeit, Ihre Referenzen wirkungsvoll zu präsentieren. Denken Sie nur daran, dass hier rechtlich einige grundsätzliche Dinge zu beachten sind und wenden Sie sich bei Fragen an einen Anwalt.

Klären Sie also (bereits vorab), ob und wie Sie eine Kundenstimme verwenden dürfen. Haben Sie dann gute Arbeit geleistet, sind Ihre Kunden vermutlich auch bereit, Ihnen eine Empfehlung auszusprechen. Sie können entweder anonym oder mit Namensnennung zitieren, wobei ein Name der Aussage noch mehr Nachdruck verleiht. Halten Sie den Wortlaut und die Einwilligung in die Datenverarbeitung schriftlich fest.

3. Beschreiben Sie Aufgabenstellung und Lösungsansatz

Das Kundenlob bekommt einen Bezug, wenn Sie kurz die Aufgabenstellung beschreiben, die mit der Planung verbunden war. Was war die (wenig befriedigende) Ausgangssituation, die Sie (zur Zufriedenheit) verändert haben? Welcher Wunsch wurde geäußert, was war das Ziel? Gab es etwas, das besonders wichtig war? Erläutern Sie, mit welchen wesentlichen Mitteln Sie die Aufgabenstellung erfüllt haben. Zwei bis drei Sätze reichen hier schon aus.

Wenn deutlich wird, welche Anforderung an Sie und die Planung gestellt wurde, kann der Betrachter Ihres Fotos diese Information mit dem Bild abgleichen. Im besten Fall sagt sie oder er sich dann: „Das sieht ganz danach aus, als sei die Aufgabe erfüllt worden!“ Und diese positive Schlussfolgerung, die aus dem Zusammenspiel von Bild und Text entsteht, liefert quasi den Beweis für Ihr Können. Das macht den Kontext der Aufgabenstellung zu einem wichtigen Baustein, um die Referenz wirkungsvoller zu präsentieren.

4. Erwähnen Sie Herausforderungen und wie Sie sie gemeistert haben

Bescheidenheit ist eine Zier, doch weiter kommt man ohne ihr! Vielleicht waren mit der Umsetzung der Planung auch einige Hürden verbunden? Im Foto sieht man nur das Ergebnis. Ihr Einsatz, der besondere Service und der Einfallsreichtum, den Sie bewiesen haben, um erfolgreich ans Ziel zu kommen, lässt sich daran jedoch nicht ablesen.

Sie dürfen sich also ruhig ein bisschen dafür loben, wenn Sie in dem vorgestellten Projekt eine Kuh vom Eis geholt haben. Hier können Sie mit Worten Expertise zeigen! Beschreiben Sie die Herausforderungen und berichten Sie, wie Sie Probleme gelöst haben. Das macht Eindruck und schafft Vertrauen.

5. Erzählen Sie eine Geschichte

Übrigens: Während Sie die letzten drei Punkte umsetzen, um Ihren Referenzen mehr Wirkung zu verleihen, betreiben Sie bereits ein bisschen Storytelling! Denn nun bekommt Ihr Projekt eine eigene, unverwechselbare Geschichte mit Anfang (Ausgangssituation, Aufgabe), Ihrer spannenden Heldenreise auf dem Weg zum Ziel (Herausforderung, Lösung) und Happy End (Ergebnis, Kundenlob).

Schmücken Sie die Basics also ruhig ein bisschen aus und liefern Sie Emotionen, damit die Situation noch plastischer wird. Wenn Sie wollen, können Sie Ihre Referenzen so zu einer umfangreicheren Case Study ausweiten, also eine Fallstudie daraus machen und diese in einem längeren Artikel zum Beispiel in einem Blog verarbeiten. Denken Sie immer daran: Menschen lieben Geschichten! Erst recht, wenn sie sich darin wiederfinden.

Nutzen Sie die Kraft des Storytellings, wenn Sie Projekte für die Akquise aufarbeiten. So schaffen Sie ganz nebenbei auch Aufhänger fürs Beratungsgespräch. Denn dann heißt es zum Beispiel: „Toll, wie Sie in dem kleinen Zimmerchen bei Frau X so wahnsinnig viel Stauraum untergebracht haben! Genau das ist auch mein Problem. Aber ich bin zuversichtlich, dass Sie mir helfen können, denn das Ergebnis, das ich auf Ihrer Website gesehen habe, sah super aus.“

6. Präsentieren Sie Referenzen noch wirkungsvoller mit Tipps und Anregungen

Wenn Sie von Herausforderungen und Lösungen sprechen und dabei Expertise zeigen, wohl wissend, dass Sie damit potentielle Kunden mit ähnlichen Problemen ansprechen, liegt es nahe, noch einen Tipp hinterherzuschieben. Was würden Sie all denen mit auf den Weg geben, die sich in dem beschriebenen Projekt wiederfinden? Schaffen Sie einen Mehrwert.

Beispiel: Der in der Referenz gezeigte Raum hat wenig natürliche Lichtquellen. Also musste ein besonderes Beleuchtungskonzept her. Wonach sollten Kunden Ausschau halten, die ein ähnliches Problem haben? Welche Lösung aus Ihrem Angebot können Sie anbieten, die zwar nicht im vorliegenden Projekt eingesetzt wurde, aber durchaus als Alternative in Frage kommt? Die Anregung beweist serviceorientiertes Denken und Handeln. So jemanden sucht man gerne auf, oder?

7. Denken Sie an die Handlungsaufforderung

Während sich Ihre potentiellen Kunden beim Betrachten der Referenz noch fragen, ob sie vielleicht mal bei Ihnen im Laden vorbeischauen sollten, sprechen Sie eine Einladung aus. „Vereinbaren Sie einen Beratungstermin“ steht da vielleicht auf einem Button, der zu einem Formular verlinkt, über das die Besucher Ihrer Website direkt Nägel mit Köpfen machen können. Oder Sie schreiben: „Gerne helfen wir auch Ihnen weiter. Rufen Sie uns an!“ Und dann wählt der Betreffende, der sich die Referenz vielleicht gerade auf dem Mobiltelefon ansieht, per Klick einfach Ihre Nummer…

Fazit

Ein Bild ist zentraler und wichtiger Bestandteil Ihrer Referenzen, doch mit Text präsentieren Sie es noch wirkungsvoller. Einige wenige Informationen reichen aus, um Sie als versierten, serviceorientierten Experten oder kreative Fachfrau sichtbar zu machen, Ihre Kunden zu inspirieren und Anreize zu liefern, Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Durch kleine Geschichten, die von den besonderen Umständen eines Projektes berichten, wird dieses nicht nur unverwechselbar, sondern macht noch mehr Eindruck. Sie laden dadurch auch zur Identifikation ein. Ein gutes Bild zu schießen und mit Text zu verknüpfen, ist mit Mehraufwand verbunden. Doch ich bin mir sicher, dass sich Ihre Bemühungen auszahlen.

Meine Einladung an Sie

Auch ich möchte eine Einladung aussprechen: Kommentieren Sie diesen Beitrag und teilen Sie Ihre Erfahrungen mit dem Thema Referenzen. Haben Ihnen die Tipps geholfen? Möchten Sie etwas ergänzen? Haben Sie Fragen, Wünsche, Anregungen? Ich freue mich über Ihr Feedback!

Mit der Nutzung der Kommentarfunktion erklären Sie sich mit der Speicherung und Verarbeitung Ihrer Daten durch diese Website einverstanden. Informationen hierzu finden Sie in der Datenschutzerklärung.

Brauchen Sie Hilfe bei der Texterstellung?

Wenn Sie Ihre Referenzen wirkungsvoller präsentieren möchten, Ihnen dazu aber die Zeit oder Lust zum Texten fehlt, oder aber die Manpower, übernehme ich gerne das Schreiben für Sie. Schicken Sie mir einfach eine unverbindliche Nachricht.

2 Comments

  1. Antworten
    Françoise 12. August 2019

    Wieder ein toller Artikel! Danke dafür!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.