Kundenbindung durch Pressearbeit

Viele Küchenstudios, Möbelfachgeschäfte und Einrichtungshäuser setzen neben ihrem Online-Auftritt auf klassische Printwerbung. Regelmäßige Anzeigen oder Beilagenprospekte sollen die Aufmerksamkeit der Kunden erregen und sie zum Kauf animieren. Eine hohe Frequenz ist wichtig, damit die Angebote stets die Menschen erreichen, die sich neu einrichten möchten. Je breiter und besser die Botschaft gestreut werden soll, desto größer muss das Budget sein. Und sicher ist Werbung durch Anzeigen ein wichtiger Baustein im Marketing. Doch ihr Effekt lässt sich steigern, wenn Pressearbeit ins Spiel kommt. Es entsteht eine Symbiose mit neuen Chancen für Kundengewinnung und Kundenbindung.

Prospektwerbung: Frust durch Streuverlust?

Wer mit seinem Unternehmen ortsgebunden arbeitet, schaltet oft regionale Werbung. Vielleicht gehören Sie ja sogar dazu? Dann kennen Sie sicher auch das Problem mit den Streuverlusten. Wochenblätter mit Prospektwerbung sollen möglichst passgenau verteilt werden. Doch kommt die Werbung wirklich in allen Haushalten der Zielgruppe an?

Umweltschützer raten dazu, Briefkastenwerbung zu stoppen. So könnten viele Tonnen Papiermüll vermieden werden. Folglich und durchaus mit Recht gibt es jede Menge Werbeverweigerer. Doch auch dort, wo zugestellt wird, muss das noch nicht den Erfolg bedeuten. Es gilt als erwiesen, dass 85 bis 90 Prozent aller Werbeblätter und Prospekte ungelesen im Müll landen. Der Werbetreibende wirft dann sein mühsam erwirtschaftetes Geld zum Fenster hinaus. Wie wäre es, statt dessen andere Kanäle zu nutzen und neue Kunden durch Pressearbeit zu gewinnen? Diese kann auch dabei helfen, Anzeigen in Wochenblättern werbewirksamer zu gestalten.

Keine Werbung: Wo die Zustellung von Werbung nicht direkt verweigert wird, besteht die Gefahr, dass bis zu 90 Prozent der Prospekte als Beilagen von Zeitungen ungelesen in den Müll wandern. Die Streuverluste sind groß. Kundenbindung durch Pressearbeit ist eine Alternative.
Wo die Zustellung von Werbung nicht direkt verweigert wird, besteht die Gefahr, dass bis zu 90 Prozent der Prospekte als Beilagen von Zeitungen ungelesen in den Müll wandern. Die Streuverluste sind groß.

Der Preis ist… nur lauwarm

Hinzu kommt, dass der Werbeinhalt sein Ziel verfehlen kann. Anzeigen und Prospekte legen den Fokus oft aufs Produkt, vielleicht auch auf Serviceleistungen – oder aber (und das ist meistens der Fall!) auf den Preis. Nun zeigen diverse Studien*, dass der für viele Möbelkäufer zwar wichtig, aber gar nicht so ausschlaggebend ist. Andere Faktoren, allen voran Qualiät und Design, werden bei der Kaufentscheidung durchaus höher bewertet. Und wir wissen ja, dass Preise auch Skepsis schüren können: Was nichts kostet, ist auch nichts wert! So lautet ein altbekanntes Vorurteil. Auch Brancheninsider sehen Werbung und den Kampf um Kunden über Preise zunehmend kritisch:

„Die ständige Rabattschlacht trägt nicht gerade zur Steigerung der Begehrlichkeit bei.“

Jan Kurth, Geschäftsführer des Verbands der Deutschen Möbelindustrie (VDM), anlässlich der imm cologne 2019, zitiert in einem Artikel der Welt

und

„Selbstkritisch ist festzustellen, dass sich Werbung mit Superlativen abnutzt.“

Thomas Grothkopp, Chef des Handelsverbands Möbel und Küchen (BVDM) in einem Artikel der Welt

Grothkopp meint auch, hinzu käme eine gewisse Beliebigkeit, da sich die werbenden Möbelhäuser in der Wahrnehmung der Kunden kaum noch voneinander unterschieden.

Viel Werbung mit wenig Tiefgang

Ein Großteil dieser Werbung flattert Woche für Woche in die Briefkästen und lässt die Empfänger irgendwann abstumpfen – so wie sich Anwohner an den dauernden Geräuschpegel einer Autobahn gewöhnen. Pressearbeit zur Kundengewinnung wirkt anders. Hier ist weniger mehr. Statt Einerlei zählt die besondere Botschaft. Es wird Interesse geweckt, statt auf gut Glück eine Lücke zu füllen. Der potentielle Kunde wird animiert, sich mit der Marke oder einem Produkt emotional zu identifizieren.

Im Idealfall erzählt auch die Werbung eine Geschichte. Prahlt sie dagegen nur mit Preisen und Superlativen, verkommt sie zur Hülle. Werbung ohne Tiefgang vermittelt nicht mehr als das Wissen, dass es im Umkreis von wenigen Kilometern günstige Möbel gibt. Da kann man ja mal gucken. Irgendwann. Wenn wieder Bedarf ist…

Pressearbeit als Wegbereiter fürs Verkaufsgespräch

Ein Kunde, der bloß Möbelschnäppchen jagt, hat womöglich falsche Erwartungen. Im schlimmsten Fall gehört er gar nicht zu der Klientel, der Sie etwas verkaufen können oder möchten. Trotzdem braucht es Zeit, den Bedarf abzufragen, Produkte vorzustellen, Vorschläge zu machen – nur um dann festzustellen, dass die Chemie nicht stimmt. Ein Umsatz wurde nicht generiert, das Verkaufspersonal war aber trotzdem eingespannt. Kommt doch ein Auftrag zustande, ist dies vermutlich harter Überzeugungsarbeit und einem Verkaufstalent zu verdanken.

Vorwissen ebnet den Weg im Verkaufsgespräch und erhöht die Chance auf bessere Abschlüsse. Deshalb sollten Sie jede sich bietende Gelegenheit nutzen und Ihre Kunden informieren, bevor und damit Sie zu Ihnen kommen. Verlassen Sie sich nicht allein auf Prospekte, Mundpropaganda und eine Internetseite – es sei denn, diese bietet auch aussagekräftige Case Studies, regelmäßige News oder verrät in irgendeiner Weise mehr darüber, was Sie und Ihr Unternehmen besonders auszeichnet. Nutzen Sie auch die Pressearbeit zur Kundengewinnung, runden Sie das Informationsangebot auf glaubwürdige und authentische Weise ab.

Was leistet Pressearbeit?

Als Baustein im Marketing kann Pressearbeit dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen und sie nachhaltig zu binden. Sie ist eine Chance, mit vergleichsweise geringem Kostenaufwand umfassend, facettenreich und glaubwürdig über Ihre Arbeit zu informieren und den Mehrwert Ihrer Marke zu kommunizieren. Auf dieser Basis können Sie beim Beratungsgespräch offene Türen eintreten, statt den Rammbock einzusetzen. Kunden haben bereits eine Vorstellung davon, was sie erwartet und Sie dürfen davon ausgehen, dass die Erwartungen dieser Kunden zu Ihrem Angebot passen.

Die Pressemitteilung

Wichtigster Baustein bei der Kundenbindung durch Pressearbeit ist die Pressemitteilung. Sie dient dazu, Journalisten in sachlicher Art und Weise zu informieren, damit diese glaubwürdige Artikel schreiben können. Werbung und blumige Sprache haben hier nichts verloren, wohl aber können Pressemitteilungen Geschichten erzählen. Und genau darin liegt die Kraft, denn Geschichten schüren Interesse.

Hier den richtigen Aufhänger und eine gute Balance zwischen wichtiger Information und Storytelling zu finden, ist die Aufgabe, die ich gerne für Sie übernehme. In über zehn Jahren Pressearbeit gehört das Schreiben von Pressemitteilungen zu meinen Kernaufgaben in der Zusammenarbeit mit meinen Kunden. Auch anhängige Tätigkeiten, wie zum Beispiel die Beantwortung von Presseanfragen oder die Betreuung der Presse auf Veranstaltungen, fallen je nach Bedarf in meinen Verantwortungsbereich.

Gemeinsam finden wir Ihre Themen

Gerne unterstütze ich Sie im Rahmen der Kundenbindung durch Pressearbeit beim Finden Ihrer ganz eigenen Themen. Das ist gar nicht so schwer! Überlegen Sie mal, worüber Sie erzählen könnten.Versetzen Sie sich in einen potentiellen Kunden mit gesunder Neugier, einem Budget in der Tasche und dem Willen, es jemandem zu geben, der ihm einen guten Service, hohe Qualität und eine individuelle Beratung und Planung liefert. Gleichen Sie das mit dem ab, was Ihnen wichtig ist. Was macht Sie aus?

Möchten Sie die erfolgreiche Übernahme von Auszubildenden in den Betrieb verkünden? Haben Sie eine Auszeichnung erhalten oder eine weitere Qualifikation erworben? Engagiert sich jemand im Team für eine gute Sache? Steht ein besonderes Event oder ein Firmenjubiläum an? Hier ist es am besten, Sie informieren vorab und laden die Presse ein, denn so können Journalisten ausführlicher recherchieren und berichten. Aber auch ein Nachbericht mit einer Erfolgsmeldung kann nicht schaden und trägt dazu bei, neue Kunden durch Pressearbeit zu gewinnen. Und dann sind da natürlich noch die Klassiker: Ist eine neue Kollektion eingetroffen, haben Sie den Showroom umgestaltet, Ihre Serviceleistungen erweitert, neue Mitarbeiter eingestellt…?

Verbreiten Sie Botschaften von Menschen für Menschen

Viele Szenarien sind denkbar, und keines von ihnen erwähnt den Preis für ein Möbelstück! Hier stehen immer auch die Menschen im Mittelpunkt. Sie verkörpern die Werte und Ziele Ihres Unternehmens und bauen Sympathie auf. Es geht um die Geschichten und Leistungen, die Sie unverwechselbar machen und dafür sorgen, dass Ihre Kunden positiv auf Sie aufmerksam werden. Positionieren Sie sich in Ihrer Zielgruppe – und auch in der Branche. Laden Sie Ihre Kunden ein, sich mit Ihnen und Ihrer Marke zu identifizieren und nutzen Sie dazu nicht nur die Lokalpresse und deren Online-Plattformen, sondern durchaus auch überregionale Kanäle.

Neben der Verteilung im Presseverteiler können Sie Pressemitteilungen auch auf der eigenen Website einbinden. So stehen die Informationen jeder Zeit zum Nachlesen zur Verfügung. Das macht Ihr Online-Angebot attraktiver und ist eine weitere Möglichkeit, neue Kunden durch Pressearbeit zu gewinnen, weil Sie echtes Interesse wecken.

Machen Sie von sich reden!

Pressearbeit ergänzt sich gut mit anderen Formen des Marketings. Ich habe ein paar Ideen für Sie: Besonders schöne Projekte, die Sie auch in Ihren Case Studies aufarbeiten können, verdienen es vielleicht, ein größeres Publikum zu inspirieren! Wohnzeitschriften bieten hier eine gute Plattform. Greifen Sie auf mein Netzwerk zurück und nutzen Sie die Gelegenheit, herausragende Wohnbeispiele bei einer Redaktion vorzustellen. Vielleicht können wir sie gemeinsam in eine Fotostory verwandeln und so einem überregionalen Publikum zugänglich machen?

Wollen Sie sich in der Branche positionieren? Denkbar ist, dass Sie sich in einem Firmenportrait vorstellen. In diesem Fall interessiert die Presse, was Ihr Unternehmen besonders auszeichnet. Kann man Ihre Produktiosstätten besuchen? Ihren Showroom zeigen? Besondere Produkte oder das Team in den Mittelpunkt stellen? Zu besonderen Gelegenheiten, wie zum Beispiel einem Jubiläum, und mit dem richtigen Aufhänger sind solche Portraits durchaus auch für Endkunden interessant. Bedenken Sie: Wir kaufen gerne von echten Menschen und sollten jede Möglichkeit nutzen, um Sympathie aufzubauen und neue Kunden durch Pressearbeit zu gewinnen!

Wenn Sie sowieso schon Werbung schalten, nutzen Sie doch das dafür eingeplante Budget und punkten mit emotional wirksamen Inhalten! Mit einem so genannten Advertorial lassen sich Anzeigen aufwerten. Diese als Promotion gekennzeichneten Beiträge haben den Vorteil, dass sie wie ein redaktionell aufbereiteter Artikel zu lesen und daher glaubwürdiger sind. Ziel ist das Vermitteln von Informationen und Mehrwert, denen Leser offener gegenüberstehen, während „platte“ Werbebotschaften dazu führen können, dass sie „dicht machen“.

Profitieren Sie von meinem Netzwerk

In mehr als zehn Jahren Pressearbeit für die Möbelbranche habe ich zahlreiche Kontakte zu Fachjournalisten und Redaktionen geknüpft. Ich biete Media Relations zu Fachjournalisten aus der Fach- und Publikumspresse in den Themenbereichen Wohnen, Einrichten, Bauen, Architektur und Design. Und das nicht nur in Deutschland, sondern auch für Großbritannien, wenn Sie für Ihre Markenbekanntheit einen internationalen Markt anstreben.

Serviceleistungen als Teil der Pressearbeit

  • Aufbau Ihres eigenen Presseverteilers durch Recherche geeigneter Kontakte
  • Erstellung eines Redaktionsplans für die langfristige Vorbereitung von Themen
  • Gezielte Ansprache einzelner Redaktionen zur Vorstellung spezieller Projekte oder Themen, inkl. Aufbereitung der Materialien
  • Aufbereitung von Unterlagen zur Bewerbung um Preise und Auszeichnungen, wie zum Beispiel Leser-Awards
  • Erstellung von Pressetexten auf Deutsch und Englisch (Pressemitteilungen, redaktionell aufbereitete Texte)
  • Media Relations in Deutschland und Großbritannien

So gestalten wir die Zusammenarbeit

Pressearbeit ist eine sehr individuelle Sache. Sie orientiert sich an Ihren Botschaften und Ihrer Zielgruppe. In einem kostenlosen Erstgespräch (telefonisch, 30 Minuten) stecken wir den zeitlichen Rahmen, Art und Umfang der Leistung ab. Anschließend erstelle ich ein auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenes persönliches Angebot. Dann erarbeiten wir den Redaktionsplan bzw. die Textinhalte. Die Texterstellung und Abrechnung erfolgt gemäß der jeweils vereinbarten Deadlines.

Pakete für die Pressearbeit

Sie haben bereits einen Presseverteiler und eine recht genaue Vorstellung davon, wie oft Sie dort etwas streuen möchten? Dann sind die beiden nachfolgenden Angebote vielleicht etwas für Sie. Auch hier gilt: Alle Texte wahlweise auf Deutsch oder Englisch!

„Die gute Gelegenheit“ – 1 Pressemitteilung, perfekt für das Berichten über besondere Ereignisse:

  • kostenloses Erstgespräch (30 Min.)
  • Briefing/Recherche
  • max. 1 DIN A4-Seite auf Ihrem Brieflayout
  • Berücksichtigung von max. 2 Fotos mit Bildunterschriften
  • 1 Korrekturschleife mit Änderungen
  • zum Versand in Ihrem Presseverteiler und Einbindung in Ihre Website

395,- Euro zzgl. MwSt.

„Steter Tropfen“ – 6 Pressemitteilungen, ideal für die Streuung übers Jahr:

  • kostenloses Erstgespräch (30 Min.)
  • Briefing/Recherche
  • 6 x 1 DIN A4-Seite auf Ihrem Brieflayout
  • Berücksichtigung von max. 2 Fotos pro Meldung mit Bildunterschriften
  • je 1 Korrekturschleife mit Änderungen
  • zum Versand in Ihrem Presseverteiler und Einbindung in Ihre Website

2.225,- Euro zzgl. MwSt.

Möchten Sie Ihre ganz persönliche Botschaft verbreiten? Gewinnen Sie neue Kunden durch Pressearbeit und sorgen Sie für eine langfristige Kundenbindung durch Informationen mit Mehrwert und die Identifikation mit Ihrer Marke. Ich freue mich auf Ihre Anfrage!

Finden Sie, Pressearbeit passt nicht zu Ihnen, aber gute Texte brauchen Sie auf jeden Fall? Dann sind meine Texte mit Persönlichkeit die Lösung für Sie.

* Nicht nur die aktuelle Wohnstudie des Instituts für Demoskopie Allensbach im Auftrag des Verbandes der Deutschen Möbelindustrie kommt zu dem Schluss, dass der Preis beim Möbelkauf eine eher untergeordnete Rolle spielt. Auch die jüngste, vom TV-Sender n-tv beauftragte Analyse des Deutschen Instituts für Service-Qualität (DISQ) zu Küchenmarken hat ergeben, dass Käufer durchaus bereit sind, fünfstellige Beträge auszugeben, wenn die Produktqualität stimmt.